ТАТЬЯНА ВОЛОШИНА родилась 21 февраля 1979 года в г. Первомайский Харьковской области. В 2001 году окончила Харьковский национальный экономический университет и получила диплом магистра по специальности «Банковская деятельность». С 2001-го по 2005 год работала в ПроКредит Банке, где прошла путь от кредитного менеджера до руководителя по развитию микрокредитования. В 2007–2010 годах руководила департаментом кредитования и процессинга малого и среднего бизнеса в Универсал Банке. После этого до 2013 года возглавляла направление развития малого и среднего бизнеса в ПУМБ. В 2013 году присоединилась к команде Альфа-банка на должности руководителя малого бизнеса, а в 2015 заняла пост вице-президента, директора по малому и среднему бизнесу.

«Овердрафт — это система лояльности для клиентов, которых мы знаем»

заявляет Татьяна Волошина, вице-президент, директор по малому и среднему бизнесу Альфа-Банка

— Ваш банк относительно недавно занялся обслуживанием малого и среднего бизнеса. Чего уже удалось достичь?

— Бизнес в настоящем формате существует два года. На протяжении этого времени мы строили платформу, чтобы иметь возможность обслуживать клиентов быстро, удобно и качественно. Мы понимали: для того чтобы начать бегать, нужно сначала нарастить мышечную массу. Поэтому начали с предоставления базовых услуг, таких как трансакционное обслуживание, работа с кассовыми операциями, платежными картами, валютой, платежами, клиент-банком. В 2015 году развернули деятельность на всю сеть и выстроили каналы продаж. Как показали итоги 2016 года, работа с МСБ уверенно заняла свою долю в общей операционной прибыли банка.

Сейчас мы активно работаем с клиентами, большой акцент делаем на развитии так называемого интеллекта сети и много вкладываем в своих сотрудников. Общаясь с клиентами, мы понимаем, что реалии ежедневно диктуют новые условия. Благодаря тому, что платформа уже сформирована, гораздо проще двигаться дальше, можно добавлять более сложные продукты. Мы обеспечиваем ежедневное транс­акционное обслуживание и циркуляцию финансовых потоков.

— Клиентов с какими оборотами вы привлекаете для обслуживания?

— У нас построена универсальная модель дистрибуции, которая предполагает возможность обслуживания в нашем банке клиентов с различными объемами бизнеса. Мы начинали с сегмента до 50 млн грн. Это малый бизнес. Потом стали двигаться дальше, привлекая средний бизнес, где обороты составляют до 500 млн грн. Компании с годовым оборотом свыше 500 млн грн относим к корпоративному сегменту. Во всех регионах с клиентами среднего бизнеса работают отдельные менеджеры — это один из важных шагов, которые мы сделали в прошлом году. Еще один важный момент — мы работаем с реальным бизнесом, который производит продукт в том или ином виде. Придерживаемся политики нулевой толерантности в вопросе фиктивных структур как внутри банка, так и на уровне группы. Нам интересны клиенты, которые растут и развиваются вместе с нами.

— Почему вы сделали ставку на транс­акционный бизнес? Ведь до кризиса банки зарабатывали в основном на кредитовании.

— За последние шесть-восемь лет банковская система существенно сократила кредитование МСБ. Остались либо профильные программы, направленные, например, на энергосбережение, и программы с участием ­меж­дународных фондов, либо нишевое кредитование, в частности, финансирование агросектора.

Во время бума кредитования МСБ банки не задумывались о трансакционных сервисах для клиентов, ведь основной источник дохода был «зашит» в марже по кредиту. Общая доходность перекрывала потенциальные потери. В нынешней ситуации принятие решения относительно клиента малого бизнеса влечет за собой очень высокие затраты, что существенно повышает конечную стоимость ресурса для заемщика. Кроме того, безналичных форм расчетов становится все больше: происходит качественное изменение профиля клиента. Мы видим спрос на платежные терминалы даже со стороны мелких предпринимателей, которые начинают работать в безналичном формате.

Также активно развиваем направление документарного бизнеса. В прошлом году ввели позицию консультанта по работе с валютными контрактами. Такие специалисты помогают клиентам, которые впервые выходят на внешний рынок, как при проведении простых сделок, так и при структурировании контрактов при сложных конструкциях бизнеса.

— Поступают ли к вам сейчас запросы на кредитование?

— При отсутствии активного кредитования клиенты переходят к другим инструментам управления ликвидностью внутри бизнеса, и когда мы предлагаем клиенту финансирование, он зачастую отвечает: «А зачем? У меня есть товарный кредит, у меня есть предоплата и т.д.». Для существующих клиентов, движение по счетам которых мы видим, предусмотрен овердрафт при акцепте со стороны заемщика. Но нужно признать, что далеко не все компании понимают, как правильно работать с этим финансовым инструментом. Продажа такого продукта требует определенных усилий с нашей стороны.

— На какую ставку овердрафта сейчас может рассчитывать заемщик?

— Номинальная ставка — от 19% до 24%, плюс комиссия за установку овердрафта — 0,5–1%. Есть определенные требования к стабильности поступлений и к деконцентрации поставщиков/покупателей. Для нас овердрафт становится расчетным продуктом. И принятие решения большей частью основывается на анализе поведения клиента по счету, нежели на рисках в чистом виде. Овердрафт — это система лояльности для клиентов, которых мы знаем.

— Затронула ли диджитализация банкинга сегмент МСБ?

— Безусловно. Для нас дистанционность и мобильность — это прежде всего экономия времени клиента. В прошлом году совместно с харьковской компанией CS Ltd. мы полностью перестроили систему веб-банка, предназначенную для потребностей МСБ.

Мы осознанно ушли от формата традиционных моделей клиент-банка, которые существуют на рынке и ориентированы в первую очередь на крупный корпоративный бизнес. Мы перестроили и интерфейс, и юзабилити. При доработке системы многое взяли от мобильного банкинга и веб-банкинга физлиц. Система стала интуитивно понятной и простой.

Еще одно важное усовершенствование касается электронно-цифровой подписи (ЭЦП). Для небольших клиентов авторизация с помощью ЭЦП была слишком сложна и неудобна. В новом приложении «Мой бизнес Online» у нас реализованы два типа подписей — ЭЦП и подтверждение SMS-паролями платежей с определенными лимитами сумм.

Кроме того, мы предложили предпринимателям возможность проводить аналитику: можно настраивать выписки на адреса или SMS-сообщения каждое утро с остатком по счету. Для 80% частных предпринимателей такое приложение — идеальное бизнес-решение.

— Какие еще решения вы предлагаете удаленно?

— У нас стартовал проект «Виртуальное отделение», благодаря которому клиенты смогут работать с банком полностью удаленно. Без посещения офиса можно передать пакет документов, получить уведомления об открытии текущего счета или активировать доступ к клиент-банку, начать проводить трансакции. Для клиентов, которые руководствуются принципом time is money, — это важная возможность решать финансовые вопросы без физического присутствия в банке.

Для нас виртуальное отделение — целевая модель с точки зрения повышения эффективности сети и возможности сфокусироваться на комплексных решениях для более сложных клиентов. Этот пилот уже начинает давать первые результаты. Наша задача на этот год — построить полноценное виртуальное отделение. Мы все помним выражение: «Не факт, что через пять-десять лет будут банки, но банкинг точно останется». Это наш осознанный шаг в создании удаленного банкинга для МСБ.

— Как координируется ваша работа с подразделением МСБ в Укрсоцбанке?

— У нас очень полезный симбиоз. Нас порадовало, что в Укрсобцанке работают такие же адепты МСБ, как и в нашем банке. Укрсоцбанк присутствует на рынке МСБ уже 20 лет, имеет хорошую экспертизу с точки зрения работы сети и обслуживания, формирования лояльности клиента к банку. Ряд клиентов по 10–15 лет обслуживают в Укрсоцбанке свои бизнес-потоки, а собственники и топ-менеджеры бизнеса пользуются сервисами розничного банкинга. Мы пытаемся разгадать, что заложено в основу таких длительных отношений. Сейчас мы ведем политику неконкуренции: обнуляем комиссии за движение денег между нашими банками, выравниваем тарифы.

— Какие у вас планы на текущий год по привлечению новых клиентов?

— Наши амбиции с 2014 года очень стабильны. С каждым годом вдвое увеличивается количество клиентов. К концу 2017 года у нас должно быть порядка 25 тыс. клиентов. И уже есть ряд инициатив, которые этому способствуют. Объемы бизнеса мы также хотим удвоить. Каждый человек, который приходит к нам в отделение, с очень высокой долей вероятности становится клиентом не какого-то конкретного бизнес-направления, а клиентом банка. Решать все финансовые вопросы в одном месте очень удобно.