ФРАНЧЕСКО ЛУПО родился 11 февраля 1964 года в Риме (Италия). В 1988 году окончил Университет LaSapienza в Риме. Карьеру в банковском секторе начал в 1989 году в Banca Commerciale Italiana (Италия). Спустя десять лет присоединился к группе Banca Intesa (Италия) в качестве менеджера по работе с клиентами корпоративного отдела, затем был менеджером по глобальным отношениям в подразделении корпоративного и инвестиционного банкинга в Intesa Sanpaolo SpA (Италия). С февраля 2012 года — генеральный менеджер Amsterdam Branch of Intesa Sanpaolo SpA, а с мая 2016-го — руководитель отдела корпоративного и малого и среднего бизнеса, член правления BancaIntesa Beograd (Сербия). К команде Правэкс Банка присоединился в сентябре 2018 года в качестве члена правления, руководителя корпоративного управления.

«Банк для клиента — прежде всего партнер»

считает Франческо Лупо, член правления, руководитель корпоративного управления Правэкс Банка

— Какие основные тенденции в сегменте обслуживания корпоративных клиентов вы наблюдали в прошлом году?

— Я бы отметил общий рост как розничного, так и корпоративного кредитования. Это хороший сигнал для активизации кредитной деятельности. Банки сконцентрировались на расширении базы клиентов, активизируя сотрудничество с местными и международными корпоративными клиентами, а также с сегментом МСБ. В 2018 году банковская система увеличила кредитный портфель физлиц на 27,2%, а кредитование юрлиц выросло на 11%. Банки остаются достаточно консервативными в кредитовании бизнеса и фокусируются не только на крупных корпорациях, но и на сегменте МСБ и частных предпринимателях.

 — Выбирают ли сейчас международные компании для обслуживания банки с иностранным капиталом?

— Да, такая практика есть. Международным компаниям легче строить отношения с теми учреждениями, с которыми у них уже есть опыт сотрудничества. Им довольно трудно начинать отношения с новым банком из-за необходимости заново проходить AML-проверки и due diligence, из-за требований комплаенса, подготовки документации и т.д. В то же время госкомпаниям легче получить доступ к госбанкам. Мы, как банк, не отдаем предпочтение кому-либо. Во второй половине 2018 года банк принял новую бизнес-стратегию, которая предусматривает сегментацию клиентов: первая группа — это многонациональные компании, а также компании, которые базируются в Италии, вторая — крупные украинские компании, в том числе госпредприятия и страховой бизнес, третья — МСБ, с которым мы решили возобновить работу, формируя для него отдельные бизнес-предложения и специализированные продукты.

 — Какие преимущества получают ваши клиенты в связи с тем, что вы входите в международную банковскую группу?

— Мы внедряем на украинском рынке лучшие практики международной банковской группы Intesa Sanpaolo. Intesa Sanpaolo входит в число ведущих банковских групп в еврозоне с текущей рыночной капитализацией 38 млрд евро. Наша стратегия в Украине заключается в параллельном развитии розничного и корпоративного бизнеса. Мы стремимся обслуживать не только крупных корпоративных клиентов, но и их поставщиков и клиентов, а также работать совместно с управлением розничного бизнеса, что позволяет нам осуществлять перекрестные продажи и предлагать специализированные продукты. Мы хотим предоставлять широкий спектр услуг компаниям в сфере информационных технологий, пищевой промышленности, энергетики, производства, сельского хозяйства, логистики, FMCG, упаковки и пр. При этом одним из ключевых пунктов нашей стратегии устойчивого развития является качество наших клиентов. Банк предоставляет им финансовые инструменты, которые позволят снизить риски, связанные с возможной реализацией неблагоприятных рыночных сценариев в Украине. Наша цель — стать тем фактором, который ускорит развитие бизнеса клиентов. Это можно сделать, полагаясь на людей, способных работать в сложных ситуациях, и предоставляя клиентам услуги, соответствующие их потребностям. Банки очень нуждаются в инновациях и совершенствовании качества обслуживания клиентов, но мы не должны забывать и о физическом присутствии: важно обеспечить высокое качество обслуживания через достаточное количество отделений, расположенных в промышленных и сельхозцентрах страны.

 — На какие услуги вы ощущаете спрос со стороны корпоративного сектора?

— Мы объединяем традиционную кредитную деятельность с продвижением новых услуг. Развиваем торговое финансирование, ведь Украина — торговая страна, в которой торговые потоки идут как в направлении Западной Европы, в том числе в Италию, так и на восточные рынки, включая Китай. Многие украинские компании, например, предприятия пищевой промышленности и строительный бизнес, решают использовать итальянские технологии для развития своего бизнеса. И мы стремимся поддерживать эти потоки. Новый закон о валюте смягчил валютный контроль, и теперь банкам стало проще проводить внешнеторговые операции. Это позволяет укрепить доверие и привлечь инвесторов в Украину. Кроме того, новое поколение потребителей требует более совершенных цифровых услуг, а также онлайн-доступа к банковским услугам.

 — Готов ли корпоративный бизнес полностью перейти на дистанционное обслуживание или для него важно обслуживание в отделении?

— Украинская экономика очень привязана к кассовым операциям, а это очень дорого, как и «бумажная» экономика. Необходимо упростить бумажные формальности, которые делают компании менее конкурентоспособными. Сейчас тенденцию перехода к цифровым технологиям невозможно остановить. Физлица и частные предприниматели начинают активно использовать цифровые услуги, корпоративные клиенты также требуют цифровых решений. В декабре банк расширил спектр услуг онлайн-банкинга для корпоративных клиентов: мы обновили список предоставляемых услуг и разработали интерфейс на английском языке.

 — По каким критериям корпоративным клиентам следует выбирать банк-партнер?

— Я часто говорю своей команде: нет хорошей или плохой погоды, есть хорошая или плохая защита. Мы должны привыкнуть к тому, что «нестабильность» стала новой нормой. Когда клиент выбирает банк, он должен учитывать потенциал будущего сотрудничества. Мы хотим быть не только поставщиком услуг, но и партнером для клиента. Нам нужно понимать его стратегию, чтобы максимально поддерживать его бизнес. Банк для клиента — прежде всего партнер. Это его «паспорт» при работе на международных рынках. Клиентам следует уделять внимание репутации, бизнес-модели и финансовым показателям, подтверждающим надежность банковского учреждения и группы, к которой оно принадлежит.

 — Каковы ваши цели в корпоративном секторе на 2019 год?

— Наша стратегия предусматривает рост активов в корпоративном бизнесе: планируем привлечь лучшие крупные корпоративные предприятия и основные транснациональные компании. Также мы решили возобновить работу в сегменте МСБ: хотим расширить сотрудничество с нынешними клиентами и увеличить клиентскую базу за счет новых компаний. В 2019 году доля МСБ в наших активах и пассивах будет расти.

Банк будет финансировать цепочки поставок крупных отечественных и международных компаний, создавая синергию, которая усилит украинскую экономику. Сначала мы сосредоточимся на работе с клиентами в Киеве, Днепре, Львове и Харькове, затем — в Одессе. В наши планы входит работа с основными отраслями, такими как сельское хозяйство, причем не только с производителями, но и с трейдерами, а также с телекоммуникационными, фармацевтическими и логистическими компаниями, FMCG и IT-сектором. Изучаем возможность работы с производителями возобновляемой энергии: мы верим, что в Украине это направление будет развиваться. Помимо этого мы хотим сотрудничать с наднациональными организациями, что позволит увеличить нашу поддержку украинским и международным компаниям, работающим в Украине.

Если говорить о продуктовой линейке, то она станет более гибкой и широкой, мы дополним ее кастомизированными продуктами, которые сложно найти на рынке. Появятся новые решения по депозитам и торговому финансированию.

В своей работе Правэкс Банк использует передовой опыт группы ISP, разделяя ее ценности и корпоративную культуру. Это позволит нам стать двигателем роста экономики Украины в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Мы стремимся разработать модель экономики замкнутого цикла. Мы достигнем этого благодаря нашим людям, ценностям и нашим инвестициям на рынке.