МИКОЛА ОНИЩЕНКО народився 8 грудня 1964 року в м. Дніпрі (Дніпропетровську). Має вищі технічну та економічну освіти, кандидат технічних наук. Вищу економічну освіту отримав у Київському iнституті iнвестицiйного менеджменту. Досвід роботи в банківському секторі — понад 20 років: працював в українських банках та банках з іноземним капіталом. Займався управлінням різними бізнес-лініями, антикризовим управлінням, трансформацією бізнесу та запровадженням практик управління customer experience, працював на міжнародних ринках капіталу. З квітня 2010 року обіймає посаду заступника голови правління банку «Кліринговий дім».

«У нас private banking народився і виріс поруч із великим і середнім корпоративом, і ми дуже намагаємося справді чути кожного клієнта, працювати на досягнення його цілей»

стверджує Микола Онищенко, заступник голови правління банку «Кліринговий дім»

—Після кількох фінансових криз складається враження, що в Україні сегмент private banking перебуває в режимі сну: банки вважають за краще розвивати преміальний або VIP-банкінг. Як ви оцінюєте ситуацію в сегменті private banking?

—У різних банків різна думка: у кожного є своя стратегія і своє бачення подальшого розвитку. У банку «Кліринговий дім» ми почали розвивати private banking у 2012 році й відтоді фіксуємо двозначні відсотки зростання в доходах і кількості клієнтів. Можна говорити про низьку базу порівняння, але коли такі показники спостерігаються протягом семи років, то в нашому випадку навряд можна говорити про стагнацію ринку.

—Після банкопаду 2014—2016 років спостерігалася активна міграція клієнтів між банками: українці, які обслуговувалися в збанкрутілих установах, переходили до інших банків. Деякі клієнти намагалися переводити кошти з банків з українським капіталом до іноземних банків — «дочок» міжнародних банківських груп. Ви стикалися з відтоком клієнтів?

—Ми не відчули цього. З одного боку, до 2014 року цей бізнес у нас був досить молодим, з іншого — наш формат private banking ніколи не передбачав роботи за принципом банку-пилососа. У нас не було цілі залучити якомога більше депозитів. Якщо розглядати нашу клієнтську базу, то в середньому на одного клієнта припадає приблизно 4,5–5 млн грн пасивів в гривневому еквіваленті. Але це стосується тих клієнтів, які розмістили у нас кошти. Є й такі, хто більшою мірою користується нашими щоденними сервісами.

—Чи спостерігається міграція клієнтів зараз?

—Я не думаю, що є помітна міграція в тому сенсі, що людина в один день закрила всі рахунки і «переїхала» до іншого банку. Просто в кожного заможного клієнта, як правило, є кілька обслуговуючих банків. Це не дуже зручно, але людині завжди потрібен час, щоб спробувати, подивитися, як що влаштовано. І тут, скоріше, банки змагаються за право називатися «домашнім» банком для клієнта. А «домашній» банк — це не про продукти, а про відносини. І це часто зовсім не той банк, де у клієнта найбільший депозит або найвигідніший кредит.

—За рахунок чого вам вдається залучати нових клієнтів?

—Найчастіше нових клієнтів до нас приводять старі клієнти або хтось нас рекомендує. Це можуть бути їхні родичі, друзі, бізнес-партнери. Дехто потрапляє у private banking із корпоративного бізнесу. Зараз у нас синергія між цими сегментами працює в обидва боки. У будь-якому бізнесі є власник і топменеджери, у них є сім’ї, друзі, знайомі. І навпаки, у клієнтів private banking є бізнес. Це і є наші потенційні клієнти. В Україні традиційно напрям private banking виростає з роздрібного бізнесу. Була людина клієнтом роздрібного бізнесу, а потім принесла на депозит велику суму грошей і стала «преміальним» клієнтом. Їй виділили персонального менеджера, окрему лінію в кол-центрі, але принципи обслуговування і культура залишаються незмінними. Навіть за усіх сучасних технологій персоналізації масовий сервіс не може собі дозволити, а іноді й не хоче бачити за табличками звітів конкретну людину з її турботами, тривогами і проблемами. У нас підхід кардинально інший. У банку «Кліринговий дім» private banking народився й виріс поруч із великим і середнім корпоративом, і ми дуже намагаємося справді чути кожного клієнта, працювати на досягнення його цілей.

—Дедалі більше українців намагаються мінімізувати фізичне спілку­вання з банками, обираючи онлайн-обслуговування. Чи торкнулася ця тенденція заможних клієнтів?

—На цю тему було стільки дискусій, що питання, чи виживуть відділення або всі клієнти підуть в онлайн, стало майже риторичним. Тут, з одного боку, банки намагаються скоротити свої операційні витрати, з іншого — клієнти отримують можливість не гаяти час на відвідування банку для того, щоб здійснити якісь рутинні операції. Що стосується відділень, то вони дедалі більше з операційних офісів перетворюються на місця, де клієнт може отримати кваліфіковану консультацію або професійну пораду і підтримку для досягнення своїх цілей. Багатьом клієнтам private banking також подобається користуватися мобільними банківськими застосунками, електронними гаманцями тощо. Безумовно, ми їм надаємо всі ці можливості, хоча наш сервіс завжди був так влаштований, що клієнту private banking було зовсім не обов’язково приїжджати до офісу банку. З нашого досвіду можу сказати, що заможні люди дуже не люблять і не хочуть обговорювати віддалено питання особистих фінансів.

—Торік Нацбанк провів валютну лібералізацію для фізосіб, розширивши можливості для інвестування коштів за кордон. Як це відобразилося у запитах клієнтів?

—Нацбанк дозволив інвестувати за кордон 100 тис. євро на рік. Але якщо говорити про клієнтів private banking банку «Кліринговий дім», то для них такі операції навряд можна назвати інвестицією. Зараз справді стало легше проводити операції, пов’язані з переказом коштів за кордон. Для мене як банкіра валютна лібералізація — це скоріше про інтеграцію України в міжнародні фінансові ринки. Клієнтам цікаві складні фінансові інструменти, які є за кордоном, і поки не буде такої інтеграції, доступ до цих інструментів буде обмеженим.

—Трендом останнього року були вкладення в ОВДП. Ваші клієнти активно вкладали кошти в держпапери?

—Досить активно. І це тенденція не тільки останнього року. Наприклад, валютні ОВДП були популярними, коли діяли обмеження на валютообмінні операції, а клієнту потрібно було перевести гривневі активи у валюту. Але зрідка буває таке, що приходить клієнт і каже: «Купи мені ОВДП такого-то випуску з такою-то прибутковістю». Як я вже зазначав, ми намагаємося бути корисними для досягнення цілей клієнта. Адже клієнту не потрібні цінні папери самі по собі, його метою може бути максимальний прибуток на коротких грошах чи стабільний пасивний дохід, або він просто хоче зберегти гроші в нестабільній ситуації на валютному ринку.

—Що буде ключовим на ринку цього року?

—Поки я не бачу передумов для проривів у сегменті private banking — ані в технологіях, ані в обслуговуванні. Банки дуже консервативні, а напрям private banking ще більш консервативний. Якщо говорити про тенденції, то зараз частіше серед клієнтів ми зустрічаємо «друге покоління». Якщо раніше діти долучалися до бізнесу батьків десь до 30 років, то тепер в 18–19 років ми бачимо часткове залучення до бізнесу, а до 26–28 років — повноправну участь. Але дедалі частіше ми стикаємося з тим, що діти відкривають свій власний бізнес, який виріс з їхніх захоплень: дизайнерське ательє, архітектурне бюро, магазин, невелике виробництво, оптову торгівлю. Ось такий малий бізнес категорії VIP. Наші менеджери допомагають вирішити всі організаційні та фінансові питання. На Заході зростає попит на послуги з успадкування бізнесу. В Україні поки таких запитів одиниці. Гадаю, інтерес з’явиться через кілька років.