АНДРІЙ КИСЕЛЬОВ народився 4 березня 1976 року в смт Побузькому Кіровоградської області. Закінчив Воронезький держуніверситет за фахом «юриспруденція», Президентський університет Міжрегіональної академії управління персоналом (МАУП) за фахом «фінанси». Роботу в банківському секторі почав понад 20 років тому в Промінвестбанку. З 2001 до 2006 року, з перервою в 2003—2004 роках, обіймав різні посади в Укрсоцбанку, де пройшов шлях до заступника керівника Київської обласної філії. У 2006—2011 роках працював у Дельта Банку: відповідав за активно-пасивні операції. До команди Банку Форвард приєднався в 2011-му як перший заступник голови правління, а вже в листопаді 2013-го очолив банк.

«Випустити кредитну картку і продати її недостатньо: банк повинен знайти аргументи, щоб клієнт її регулярно використовував та вчасно обслуговував борг»

вважає Андрій Кисельов, голова правління Банку Форвард

—Два роки тому на українському ринку кредитних карток з’явився новий гравець, який досить агресивно нарощує свою частку на ринку. Як змінився цей сегмент після його появи?

—Я б сказав, що новий гравець задав нові стандарти на ринку: кредитна картка живе своїм небанківським життям, спілкування з клієнтами побудовано на емоціях. Засновники зробили максимально зручний мобільний додаток, першими реально почали доставляти картку кур’єром. Життя показало, що симбіоз банку і фінтех-компанії — дуже правильне рішення. Тепер усі банки, які працюють у сегменті кредитних карток, повинні тримати себе у формі, щоб бути на ринку або як мінімум не відставати.

—Минулого року цей гравець випустив понад мільйон кредитних карток. Як це вплинуло на розстановку сил на ринку?

—Якщо дивитися на статистику НБУ, то кількість активних платіжних карток минулого року зросла лише на 3%. Це, так би мовити, в межах статистичної похибки. По суті, відбувся перерозподіл ринку: менш спритні гравці втратили, більш спритні — приросли. Наш банк у IV кварталі 2019 року вивів на ринок новий продукт — «Коко Кард» — і продав за пів року 20 тис. карток. Це більше, ніж ми випустили за останні три роки.

—Що ви змінили в кредитній картці, щоб залучити клієнтів?

—Наш продукт вийшов досить живим і цікавим із точки зору візуалізації — хочемо, щоб картка жила своїм життям і виділялася серед інших карток у гаманці клієнта. Коли ти закриваєш логотип і твоя картка стає схожою на всі інші, то клієнт тебе не впізнає, ти зливаєшся в загальній масі. Також ми збудували нову систему продажів. У нашій мережі всього 17 відділень, тому наш єдиний дієвий спосіб просування карток — через інтернет. Картку ми доставляємо кур’єром у зручний для клієнта час та в будь-яке місце. Вдосконалили також сам продукт: у нас безкоштовне зняття в будь-якому банкоматі України, зручна програма з кешбеку, непогані кредитні ліміти навіть для клієнтів «із вулиці» — до 100 тис. грн. Наші діючі клієнти можуть розраховувати на ще більші суми. Крім того, ми змінили процес видачі кредитних карток: приймаємо заявки навіть через інтернет-банкінг.

—Отже, цією опцією можуть скористатися тільки ваші клієнти?

—Не тільки. Не наш клієнт може зайти на сайт або завантажити наш мобільний додаток і залишити заявку, надавши інформацію про себе. Скоринг відбувається саме на базі цієї інформації. Якщо ми узгоджуємо видачу кредиту клієнтові, він під час отримання кредитки письмово підтверджує інформацію, яку залишив на сайті.

—Чим, на ваш погляд, банки конкурують зараз за клієнта?

—Один із ключових чинників — це гарний мобільний застосунок. Якщо раніше це була скоріше данина моді, nice to have, то тепер криза та доволі тривалий карантин довели всім: якщо тебе немає в кишені клієнта і ти не даєш можливості задовольняти потреби онлайн, ти не існуєш як фінансова установа. Ми постійно вдосконалюємо застосунок. Але, наприклад, просто випустити кредитну картку і продати її недостатньо: банк повинен знайти аргументи, щоб клієнт її регулярно використовував та обслуговував борг.

—Враховуючи те, що ваші клієнти замовляють картку через сайт або мобільний застосунок і це їхній усвідомлений вибір, для вас проблема активації картки є неактуальною?

—Дійсно, рівень активації наших кредитних карток дуже високий. За перший квартал 2020-го — близько 98%. З нашого досвіду, процес утилізації кредитних лімітів карток триває до пів року, тому ми очікуємо ще більшого зростання. Деякі клієнти оформлюють кредитну картку «про всяк випадок» або переносять заплановану покупку, хоча картку вже замовили.

—Власники кредитних карток намагаються мінімізувати свої витрати — погасити кредит у грейс-період, тому заробити на маржі банкам навряд вдається. На чому заробляє банк, який видає кредитні картки?

—Насправді криза, яку ми переживаємо сьогодні, дуже вплинула на поведінку клієнтів, в тому числі карткових. Уже не всі можуть погасити кредит у грейсі, а сплачують кредит щомісяця невеликими сумами. А клієнти, які допускають прострочку платежу, автоматично потрапляють у бюро кредитних історій та не можуть розраховувати на лояльне ставлення вже не тільки свого банку, а й інших банків. Але ж я хочу сказати, що питання заробітку на кредитній картці і раніше було вторинним. Кредитна картка — це лише один із продуктів, на якому заробляє банк. Є ще поточний рахунок, страховка, інші банківські продукти. Банку важливо залучити клієнта і вибудувати з ним довгострокові відносини.

—Тобто якщо раніше банкіри «точкою входу» клієнта в банк називали платіжну картку, то тепер її замінила кредитна?

—Платіжна картка була «точкою входу», тому що в більшості українців була одна картка — зарплатна, яка нав’язувалася роботодавцем. Кредитна картка — це усвідомлений вибір клієнта, тому більше шансів, що саме її він буде використовувати регулярно. Коли на державному рівні буде скасовано «зар­платне рабство», перерозподіл сил на картковому ринку зміниться.

—Як змінився рівень відмов у видачі кредитів після появи кредитного бюро НБУ?

—До цього бюро потрапляє інформація про кредити на суму понад 100 мінімальних заробітних плат, зараз це більш ніж 400 тис. грн. Наші клієнти нечас­то беруть у кредит такі суми, тому ми нічого не знайшли і нічого не втратили. Але поява такого бюро — позитивне явище для ринку. Клієнт розуміє, що якщо негативна інформація про нього потрапила до кредитного бюро, то банки з ним працюватимуть по-іншому. По суті, НБУ поки накопичує інформацію, тому ми працюємо з приватними бюро кредитних історій. Рівень відмов у нас — близько 60%. Це досить високий показник, але якщо ти працюєш із зарплатниками, то рівень відмов може бути і 5%, а от якщо ти працюєш на відкритому ринку і хочеш продавати привабливий продукт, із гарним грейс-періодом, ставкою 45–50% річних, можливістю безкоштовного зняття готівки, то ти повинен уважно стежити за ризиками. Зараз приватні БКІ запускають нові сервіси: присвоюють скор-бали клієнтам, пропонують рекомендовану суму кредиту, дають будь-яку аналітичну інформацію, але це все платні послуги. Тому перед банком постає вибір: самостійно оцінювати ризики на базі власної інформації або платити за аналітику, що буде збільшувати вартість кредиту.

—Яким ви бачите ринок кредитних карток через рік?

—Протягом року конкуренція ще більше посилиться. Ті учасники, які працюють уже не перший рік і пережили кілька криз, враховуючи нинішню коронакризу, навряд будуть здавати свої позиції. Ті, хто хоче залишатися в цьому бізнесі, повинні, по-перше, знайти аргументи для клієнта, чому йому потрібно обслуговувати свій борг вчасно, а по-друге, навчитися продавати електронну картку, яка буде «прилітати» клієнту в СМС-повідомленні або в застосунку. Банк на підставі BankID ідентифікує клієнта, відкриє йому рахунок і встановить кредитний ліміт. Клієнт завантажить цю картку в свій мобільний гаманець і зможе розраховуватися нею без обмежень. Це все має відбуватися за п’ять хвилин. Поки Нацбанк не дозволяє такі операції, але це лише питання часу. Ті, хто не навчиться цього робити, втрачатимуть ринок.

—Як вплине спліт на ринок кредитних карток?

—Складно сказати, оскільки нові правила гри ще не відомі. Зараз фінкомпанії працюють в іншому правовому полі. Якщо до них висуватимуться такі самі вимоги, як і до банків, то це буде одна історія. Якщо ж фінкомпаніям дозволять вести рахунки клієнтів і випускати платіжні картки — це інша історія. У будь-якому випадку виграє клієнт.